Cases

Ét samlet overblik til bedre datadrevet salgsledelse

”Alt det her fører til øget win rates og øget salg – selvom jeg ikke har en decideret opgørelse i kroner og ører, så er det helt sikkert, at det har givet os en mere effektiv salgsorganisation”Christian Wimmelmann, Regional Sales Manager i Rockwool Technical Insulation

Rockwool Technical Insulation(TI) er en del af Rockwool Group – en verdensomspændende og danskejet isoleringsvirksomhed, der beskæftiger 11.000 medarbejdere spredt over hele kloden.

Rockwool TI består i denne sammenhæng af 90 mennesker, der alle beskæftiger sig med teknisk isolering til marineindustrien, offshore-boreplatforme og fabrikker. Et ”nichemarked”, som Christian Wimmelmann, der er Regional Sales Manager i Rockwool, kalder det. Til trods for det, sælger Rockwool TI alene for godt 120 millioner euro årligt.

Christian Wimmelmann har som Regional Sales Manager i Rockwool TI ansvaret for Rockwools sælgere i den nordiske region – Danmark, Norge, Sverige og Finland. Vi havde i september 2021 æren af at have Christian som gæst på vores første webinar, hvor vi stillede skarpt på, hvordan Business Intelligence kan understøtte salgsfunktionen, herunder især i forbindelse med at sikre bedre og mere produktive tavlemøder, salgsoptimeringer og bedre indfrielse af potentialer. På baggrund af webinaret opsummerer denne case derfor, hvordan Christian forklarer, at netop Virkplan forretningsplatform har understøttet salgsfunktionen i Rockwool.

I en stor virksomhed kan det blive kompliceret at tage hensyn til hver enkelt enheds behov, hvorfor Rockwool tidligere har investeret i systemer efter en ’one size fits all’ tilgang, der kan volde problemet. Christian oplevede, at der opstod situationer, hvor systemerne og brugen af data ikke var tilstrækkelige til at understøtte salgsledelsen, og selvom det ikke var umuligt at få udviklet en custom løsning indenfor Rockwool, ville det blive et længevarende og ressourcetungt projekt.

Derfor kontaktede Christian Virkplan med ønsket om at udvikle en løsning, der kunne understøtte deres Pipeline Management samt være klar indenfor relativt kort tid. Da ønskerne til samarbejdet var fastsat tog det os knap en uge at have rapporten oppe og køre.

“Når man har arbejdet med salgsledelse igennem en lang årrække finder man ud af, at det sjældent er godt at tage en stor, forkromet model og brede den ud til mange forskellige lande og kulturer, fordi det slet ikke er det samme, at man har behov for.”

Christian WimmelmannRegional Sales Manager, Rockwool Technical Insulation

Løsningen skulle understøtte Pipeline Management setup’et i deres tre forskellige business units; Americas, EU og Exports (Asien, Mellemøsten og Stillehavsområdet). Det primære fokus i dette setup er at have overblik over potentialet i markedet. Det gør Rockwool i stand til lettere at prioritere, hvilke projekter og muligheder, de bør sigte efter samt planlægge og følge op på strategien for at ’vinde’ disse salgsmuligheder hjem.

Opportunity Management – markedspotentiale gennem beriget data

Pipeline Management rapporten opdelte vi i fem forskellige dashboards. De første to dashboards fokuserer på markedspotentialet – et slags markedsoverblik baseret på databaserne SeaWeb og Industrial Info Resources. Rockwool TI betalte i forvejen dyre domme for at få adgang til disse databaser, der giver dem indblik i  kommende projekter og udbud – eksempelvis store byggerier, fabrikker eller skibe. Problemet var bare, at sælgerne selv skulle ind i databaserne gang på gang for at beregne og vurdere isoleringspotentialet i de enkelte projekter manuelt. For at udnytte disse databaser smartere, har vi opsat et dashboard for hver, hvor sælgerne har adgang til de relevante informationer og beregninger over potentialerne i markedet.

Dermed slipper sælgerne altså for selv at skulle navigere i databasen manuelt, da vi har samlet alle indsigter i et automatiseret overblik ved hjælp af Business Intelligence.

Pipeline Health – bedre udnyttelse af CRM-data

Det næste dashboard kan siges at repræsentere næste skridt i processen – nemlig når et potentiale er blevet udvalgt og flyttet over i CRM-systemet. Projektet er altså nu i pipeline. Det er dog begrænset, hvad CRM-systemet kan bidrage med i forbindelse med at vise et overblik over status på de enkelte potentialer i pipeline. Derfor opsatte vi et BI dashboard over Rockwools ’Pipeline Health’. Her kan man i større grad tracke de enkelte potentialer.

  • hvor mange potentialer har vi, i hvilken måned er de igangsat, hvornår forventes de leveret og dermed faktureret osv.

Udover dette opsatte vi også et dashboard med et større fokus på, hvor kvalificerede Rockwools produkter er i forhold til de kravspecifikationer, som projekterne sætter i et udbud.

  • et forbedret overblik over de enkelte potentialer
  • en estimering af den forventede omsætning baseret på de igangsatte potentialer såvel som en vægtet omsætning baseret på, hvor langt de enkelte salg er i at blive gennemført og deres sandsynlighed for at lykkedes.

Dashboardet hjælper således også til at vurdere, hvorvidt Rockwool har ’nok’ i pipeline i forhold til deres mål og budgetter. Det er især relevant i denne branche, hvor en typisk salgspipeline spænder over en lang periode.

De her ting omkring selve vores pipeline, det har vi jo også i vores CRM-system. Vi kan bare ikke se dem, og jeg kan slet ikke sortere så hurtigt (…) i øvrigt kan jeg ikke få vist min pipeline over tid i vores CRM-system, jeg kan kun få et her og nu billede af, hvad er den totale pipeline, selvom vi har et af verdens bedste og dyreste CRM-systemer.

Christian WimmelmannRegional Sales Manager i Rockwool

I forlængelse af dette, er det ligeså det samme overblik, der bruges på alle niveauer af organisationen. Det vil sige, at hvor Christian for eksempel baserer sine tavlemøder eller møder med de enkelte sælgere på rapportens overblik over deres pipelines, så vil Christians chef ligeså bruge overblikket til at vurdere hele den nordiske regions pipeline. Sådan bruges rapporten altså på samtlige niveauer fra den enkelte sælger og helt op til den samlede business unit.

Meetings Activity – overblik og prioritering af sælgeraktiviteter

Hvis du ikke er ude og vise flaget, får du ikke solgt noget. Af den grund viser det sidste dashboard i Rockwools BI rapport et overblik over sælgernes mødeaktiviteter i forhold til de pågældende KPI’er.

  • antal møder i kalenderen
  • det gennemsnitlige antal af møder såvel som fordelingen af, hvilke stakeholder-typer, der bliver holdt møder med
  • indblik i den nuværende situation, men også fremtidige og tidligere mødeaktivitet

Ét uniformt overblik – mere produktive pipeline møder

En helt enestående fordel ved at samle overblikket over data i en Business Intelligence rapport er, hvordan alle således tager udgangspunkt i præcis de samme data og præcis de samme beregninger. Her pointerer Christian blandt andet, at deres månedlige pipeline møder er blevet meget lettere at holde strukturerede, fordi alle kender og bruger det samme overblik, som bliver brugt til at præsentere situationen på mødet.

“Det er meget lettere at holde sine pipelinemøder strukturerede, når man har et værktøj som et slags fundament at køre det efter, og som folk er trygge ved, fordi de selv bruger det hver dag.”

Christian WimmelmannRegional Sales Manager, Rockwool Technical Insulation